Le prix affiché sur une annonce immobilière est parfois très différent de celui figurant sur l’acte authentique de vente. Avec une marge de négociation moyenne de 4 % en 2020, il est souvent possible d’obtenir quelques concessions intéressantes de la part du vendeur. Comment mener la négociation d’un achat immobilier ?
Se renseigner sur l'état du marché immobilier
Vous estimez que le prix demandé par le vendeur est un peu trop élevé, voire excessif ? Intéressez-vous aux autres biens immobiliers à vendre dans le secteur et présentant des caractéristiques proches ou équivalentes, notamment en termes :
- de surface habitable ;
- de localisation géographique ;
- de superficie de terrain ;
- de nombre de pièces.
Vous devriez en déduire un prix estimatif au mètre carré et le montant de votre offre d’achat. Au-delà de la consultation des annonces de vente en ligne, n’hésitez pas à solliciter plusieurs professionnels de l’immobilier dans le secteur. Ces professionnels locaux pourront vous indiquer le prix effectif auxquels des biens équivalents ont été vendus récemment. Cela vous permettra d’appuyer votre offre.
De plus, vous pouvez également réaliser une estimation en ligne du bien convoité. Vous aurez ainsi un argument de poids pour négocier le prix de vente.
Bon à savoir
Les biens en vente depuis longtemps sont plus facilement négociables
Votre pouvoir de négociation pour un achat immobilier sera naturellement plus important si le bien est disponible sur le marché depuis de nombreux mois et n’a toujours pas trouvé preneur. C’est souvent le signe d’un tarif inadapté, et cela peut inciter le vendeur à revoir sa position. Il est recommandé de faire une offre inférieure de 10 % au prix demandé si le bien est en vente depuis plus de 3 mois au même prix.
Repérer les points faibles du bien
Aucun logement n’est parfait ! Même si votre impression globale pendant la visite est très positive, il est essentiel de rester neutre et d’avoir une attention toute particulière pour les défauts éventuels du bien. Ces derniers vous serviront ensuite à argumenter plus efficacement pour solliciter une baisse de prix.
Les points d’attention peuvent inclure, par exemple :
- une isolation de faible qualité (classement D ou inférieur au diagnostic de performance énergétique) ;
- des travaux de rénovation divers à réaliser (remettre l’électricité aux normes, rafraîchir une salle de bains, ravaler la façade, refaire la toiture…) ;
- un jardin trop petit ;
- une chaudière ancienne ;
- une localisation excentrée et peu pratique ;
- un environnement bruyant ou peu attractif.
L’évocation des différents défauts du bien immobilier présente un double intérêt. D’une part, elle peut engendrer une prise de conscience chez un propriétaire souvent si attaché à sa maison ou son appartement qu’il n’en perçoit plus les points faibles. D’autre part, cela évite de lui montrer un enthousiasme trop voyant, qui pourrait le conforter dans son exigence de prix.
Bon à savoir
N’entamez pas une négociation sans connaître votre budget maximal
Contactez au préalable un établissement bancaire ou un courtier en prêt immobilier avant de discuter du prix de vente. Vous aurez ainsi une meilleure perception de votre capacité d’emprunt et donc de votre pouvoir d’achat immobilier. Cela vous aidera à rester ferme.
Partir d'une première proposition basse
Il peut s’avérer judicieux de soumettre au vendeur une première offre d’achat dont le montant est bien inférieur au tarif que vous êtes réellement prêt à payer.
Cette stratégie est naturellement plus risquée si le bien immobilier est situé dans un secteur tendu et peut vous échapper au profit d’un acquéreur formulant une meilleure offre. Elle doit donc être envisagée avec prudence, et privilégiée pour un bien immobilier en vente depuis plusieurs mois et pour lequel la demande est rare.
Dans le meilleur des cas, le vendeur va accepter l’offre. Plus probablement, il la refusera et vous adressera alors une contre-proposition susceptible de vous intéresser.
À retenir
- La négociation efficace du prix d’un bien immobilier suppose de préparer soigneusement votre argumentaire.
- Appuyez-vous sur le prix de logements similaires et insistez sur les défauts du bien.
- Vous ne devez pas hésiter à faire une première offre d’achat très basse pour vous laisser une marge de négociation.
La négociation d’un achat immobilier requiert à la fois un bon niveau de préparation et un certain sens de la psychologie. N’oubliez pas que l’agent immobilier ou le conseiller immobilier indépendant en charge de la transaction sera souvent un allié précieux pour engager le dialogue avec le propriétaire et lui faire accepter l’idée d’une diminution du prix de vente.
